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一、調(diào)味品銷(xiāo)售的三種基本方法
調(diào)味品銷(xiāo)售的三種基本方法有品嘗法、算賬法、比較法。品嘗法和算賬法是比較法的基礎(chǔ)，比較法包含品嘗法和算賬法。有時(shí)只要用一種方法即可，有時(shí)三種方法要同時(shí)運(yùn)用。
品嘗法就是讓客戶(hù)品嘗，算賬法就是算賬給客戶(hù)聽(tīng)，算成本算用量，比較法就是將該產(chǎn)品和競(jìng)品進(jìn)行比較，比質(zhì)量、比口感、比使用效果、比用量、比價(jià)格、比成本。
這里，我要談一下價(jià)格和成本的關(guān)系問(wèn)題。同一產(chǎn)品或同質(zhì)產(chǎn)品，價(jià)格與成本的關(guān)系成正比，這是很多人都知道的。但不同產(chǎn)品或不同質(zhì)的產(chǎn)品，價(jià)格和成本的關(guān)系往往就不再是正比關(guān)系，而是反比關(guān)
系了，價(jià)格越低的產(chǎn)品，使用成本反而越高，因?yàn)橘|(zhì)量差，用量就大，使用壽命和周期就短，反之，有些價(jià)格越高的產(chǎn)品，因?yàn)橘|(zhì)量好，用量就低，使用的周期也很長(zhǎng)，所以，使用成本反而越低。比如，三峽土雞精的價(jià)格是28元/包/kg，而另一種品牌的雞精的價(jià)格是14元/包/kg，但是，三峽土雞精的質(zhì)量要好得多，只需要另一種品牌的雞精的三分之一就可以達(dá)到更好的效果，也就是說(shuō)，用三峽土雞精一公斤，就要用另一種品牌的雞精的三公斤甚至更多，三峽土雞精使用成本是一公斤28塊錢(qián)，而另一種品牌的雞精使用成本是三公斤就是3乘以14等于42塊錢(qián)，請(qǐng)問(wèn)是28塊錢(qián)的成本高還是42塊錢(qián)的高？這是不說(shuō)自明的，這兩種產(chǎn)品的價(jià)格和成本的關(guān)系顯然就不是正比關(guān)系而是反比關(guān)系了。又比如我們的一些日用品，象鞋子、服裝、電器一類(lèi)的，有的價(jià)格低的產(chǎn)品由于質(zhì)量差使用壽命和周期便短，用了不久就又要去換新的，有的價(jià)格高的產(chǎn)品但由于質(zhì)量好使用壽命和周期也很長(zhǎng)，很不容易換一次，兩者價(jià)格和成本的關(guān)系也是不能成正比的。 如果我們的商品有不如人家的地方，我們要盡力回避，如果回避不了，我們要找到一種合理的解釋?zhuān)傊�，我們要盡力揚(yáng)長(zhǎng)避短。
有時(shí)，也可以換一個(gè)角度來(lái)比，就可以把兩種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行互換�！ �
二、調(diào)味品銷(xiāo)售的常用方法與技巧
調(diào)味品銷(xiāo)售的常用方法與技巧主要有：一、化整為零。二、湊零為整。三、大而化小。四、小而化大。五，自傷自殺。
一、化整為零。
對(duì)有些價(jià)值較大的產(chǎn)品，報(bào)價(jià)時(shí)不要報(bào)整箱的價(jià)格，不然，客戶(hù)一聽(tīng)恐怕就會(huì)嚇倒；同樣，在推薦購(gòu)買(mǎi)時(shí)，開(kāi)始最好是推薦單瓶或單包購(gòu)買(mǎi)，等客戶(hù)賣(mài)動(dòng)了以后或用順手了以后再推薦整箱購(gòu)買(mǎi)或成批購(gòu)買(mǎi)。
另外就是當(dāng)我們產(chǎn)品的價(jià)格或成本高于競(jìng)品時(shí)，就不要去比整箱的價(jià)格或成本，只比單瓶或單包的價(jià)格或成本，以縮小它們的差異化。
二、湊零為整。
與化整為零相反，當(dāng)我們的產(chǎn)品的價(jià)格或成本低于競(jìng)品時(shí)，就要用整箱的價(jià)格或成本去比，以擴(kuò)大它們的差異化。
三、大而化小。
談促銷(xiāo)時(shí)，要從大的數(shù)量談起，然后再進(jìn)行小化。比如，某產(chǎn)品包裝規(guī)格是每箱10包，本來(lái)可以1箱送1包，但你在跟客戶(hù)表述時(shí)，就不能說(shuō)1箱送一包，而要說(shuō)10箱送1箱。如果客戶(hù)只要1箱，問(wèn)可不可以送1包，你要給客戶(hù)設(shè)一個(gè)小小的門(mén)檻，告訴他本來(lái)是不可以的，我?guī)湍闵暾?qǐng)一下，變通一下，公司可能會(huì)答應(yīng)的�？蛻�(hù)就有一種意外收獲的喜悅感和勝利感還有一種感激的心情。
如果你直接對(duì)客戶(hù)說(shuō)1箱送1包，那么你這1包就變成該送他的，是理所當(dāng)然的，客戶(hù)就沒(méi)有那種意外收獲的喜悅感和勝利感，更沒(méi)有那種感激的心情。兩種效果截然不同。
另外，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，在與賣(mài)家談判價(jià)格時(shí)，也要從大的數(shù)量談起，然后再進(jìn)行小化。就是說(shuō)先告訴賣(mài)家，我要買(mǎi)得多，因?yàn)橘I(mǎi)得多價(jià)格肯定要便利些，量大從優(yōu)嘛，等賣(mài)家報(bào)價(jià)以后，再告訴他實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)量，一般來(lái)說(shuō)這時(shí)賣(mài)家也不好把價(jià)格再抬上來(lái)。
四、小而化大。
在商品報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)有的商品要從量小的價(jià)格談起，等把握好客戶(hù)確實(shí)的購(gòu)買(mǎi)量比較大時(shí)，再把價(jià)格降下來(lái)�？蛻�(hù)同樣會(huì)有一種意外收獲的喜悅感和勝利感。
如果你一開(kāi)始就報(bào)出很優(yōu)惠的價(jià)格，你就沒(méi)有退路了，客戶(hù)雖然實(shí)際上得到了優(yōu)惠但沒(méi)有那種意外收獲的喜悅感和勝利感。兩種效果也是不一樣的。
五、自傷自殺。
不是要你用刀來(lái)傷自己殺自己，而是當(dāng)你在對(duì)客戶(hù)同時(shí)推銷(xiāo)多個(gè)品種時(shí)，你特意首先告訴客戶(hù)其中一兩個(gè)或兩三個(gè)品種目前的銷(xiāo)售狀況不是很好，就相當(dāng)于自傷自殺一樣，傷自己的產(chǎn)品殺自己的產(chǎn)品，而不是傷自己的胳膊殺自己的腿。這樣很容易贏得客戶(hù)的信任，從而收到較好的效果�！ �
三、銷(xiāo)售奇招
這是一種近乎欺騙的方式，常被一些不法商家用以謀取非法利益，對(duì)這些不法商家來(lái)說(shuō)，這種銷(xiāo)售奇招實(shí)際上也就是損招或者是陰招。
但是，只要我們事后解決了問(wèn)題，不讓客戶(hù)和用戶(hù)蒙受損失，比如客戶(hù)賣(mài)不動(dòng)我們給他換換其他產(chǎn)品，或者客戶(hù)用起來(lái)感到效果不好我們也要保證給他換另外的產(chǎn)品，這種欺騙，客戶(hù)還是能接受的。如果讓客戶(hù)賺到了錢(qián)，或用起來(lái)效果非常好，那就更不用說(shuō)了，即使客戶(hù)知道了你當(dāng)初是在騙他，他也不會(huì)怪你，反而還會(huì)一笑置之，這樣就收到了另一種黑色幽默的效果，所以，我們也可以偶爾用一用。
現(xiàn)在我就來(lái)介紹常見(jiàn)的七種銷(xiāo)售奇招：一、無(wú)中生有。二、故作驚訝。三、夸大事實(shí)。四、明知故犯。五、假扮買(mǎi)家。六、以新為舊。七、變換概念。
一、無(wú)中生有。
就是把沒(méi)有發(fā)生的事說(shuō)成是已經(jīng)發(fā)生的事。
比如說(shuō)某個(gè)產(chǎn)品別的客戶(hù)還沒(méi)有賣(mài)或沒(méi)有用，但你要說(shuō)他們已經(jīng)在賣(mài)已經(jīng)在用而且賣(mài)得很好用的效果很好。
很多客戶(hù)都有一種從眾的心理，他聽(tīng)說(shuō)別人也在賣(mài)或在用的時(shí)候，他也會(huì)賣(mài)起來(lái)或用起來(lái)。
已經(jīng)有人在賣(mài)在用，還有一種暗示，就是說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不會(huì)沒(méi)有市場(chǎng)能夠賣(mài)得動(dòng)賺得到錢(qián)或者說(shuō)用的效果會(huì)很好。
當(dāng)然，你的謊言不要太透明了，不要輕易就被客戶(hù)識(shí)破了。
二、故作驚訝。
就是故意表示很出驚訝的樣子。
如果客戶(hù)還沒(méi)有賣(mài)或者沒(méi)有用你的某個(gè)產(chǎn)品，甚至還不知道那個(gè)產(chǎn)品，哪怕是剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的新產(chǎn)品，你都可以表示出很驚訝的樣子，你說(shuō)現(xiàn)在很多人都在賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品用這個(gè)產(chǎn)品，賣(mài)得很好用的效果很不錯(cuò)，你怎么竟然不知道？
但你立即要對(duì)這種驚訝作出一翻解釋?zhuān)阋獙?duì)客戶(hù)說(shuō)你不知道這產(chǎn)品不能怪你要怪我，要怪我沒(méi)有及時(shí)來(lái)拜訪你沒(méi)有及時(shí)來(lái)給你介紹這個(gè)產(chǎn)品。
如果你沒(méi)有這種解釋?zhuān)蛻?hù)肯定會(huì)感到不舒服，因?yàn)槟愕捏@訝的弦外之音就是客戶(hù)很無(wú)知，但你把責(zé)任攬到你自己身上來(lái)，就沒(méi)有那種弦外之音了。
三、夸大事實(shí)。
就是把已有的事進(jìn)一步擴(kuò)大化，有點(diǎn)近似于無(wú)中生有，或者說(shuō)是無(wú)中生有的延長(zhǎng)線。
四、明知故犯。
就是明明這樣做是錯(cuò)誤的卻偏偏要這樣做。
比如故意送錯(cuò)貨，明明知道不是那家客戶(hù)要的貨卻偏偏要送到那家去，并且立即把送貨單遞給客戶(hù)。客戶(hù)一看肯定就會(huì)說(shuō)我沒(méi)訂這個(gè)產(chǎn)品，但他一看人家也在賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，也許他就會(huì)改變主意了。這也是從眾心理的一種表現(xiàn)。
另外，明知故犯也是廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商常用的招式之一，是在推廣新品時(shí)用的。這里所謂常用，是對(duì)不同經(jīng)銷(xiāo)商而言，但對(duì)同一經(jīng)銷(xiāo)商就不能常用了，否則就會(huì)出問(wèn)題了。有的經(jīng)銷(xiāo)商也許知道你是明知故犯，你偶爾為之，也還可以原諒，但經(jīng)常為之，恐怕經(jīng)銷(xiāo)商就不能原諒了。
經(jīng)銷(xiāo)商是故意送錯(cuò)對(duì)象，而廠家是對(duì)同一經(jīng)銷(xiāo)商故意發(fā)錯(cuò)產(chǎn)品，兩者是有區(qū)別的。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)分銷(xiāo)商送錯(cuò)了產(chǎn)品，分銷(xiāo)商馬上就退回來(lái)了；廠家發(fā)錯(cuò)了產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商一般都不會(huì)馬上退回去，都會(huì)試銷(xiāo)一下，既然發(fā)過(guò)來(lái)了，那就推推看吧。
五、假扮買(mǎi)家。
這至少要兩個(gè)人以上才能完成，要拿一個(gè)人去扮演客戶(hù)的買(mǎi)家，去買(mǎi)某種產(chǎn)品，然后你又去向客戶(hù)推銷(xiāo)那個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)然，扮演買(mǎi)家的人一定要是客戶(hù)不認(rèn)識(shí)的人。
六、以新為舊。
這一招是在推銷(xiāo)新產(chǎn)品時(shí)用的。
明明這是新產(chǎn)品，但你不能對(duì)客戶(hù)說(shuō)這是新產(chǎn)品。因?yàn)橛泻芏嗫蛻?hù)一聽(tīng)說(shuō)是新產(chǎn)品就有很多擔(dān)心，質(zhì)量好不好，賣(mài)不賣(mài)得掉，賣(mài)給誰(shuí)，等等。
你要對(duì)客戶(hù)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過(guò)試銷(xiāo)，銷(xiāo)得還不錯(cuò)，利潤(rùn)也比較高，他們都賺得笑哈哈的，腰包都脹爆了好幾個(gè)，用戶(hù)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的反應(yīng)也非常好。你賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品也會(huì)一樣的賺得笑哈哈的腰包也要脹爆好幾個(gè)，趕快準(zhǔn)備幾個(gè)大一點(diǎn)的麻袋來(lái)裝錢(qián)。
這一招也是無(wú)中生有的一個(gè)變種。
七、變換概念。
就是將某個(gè)產(chǎn)品改變一下包裝再換一個(gè)名稱(chēng)重新出現(xiàn)在客戶(hù)面前。這一招也往往收到奇效。
比如美國(guó)食品大王鮑洛奇在創(chuàng)業(yè)初期，有一次遭受了火災(zāi)，本想削價(jià)處理，但沒(méi)人問(wèn)津，后來(lái)把火災(zāi)香蕉說(shuō)成是進(jìn)口的阿根廷香蕉后，反而被一搶而空，而且不是削價(jià)處理，而是把價(jià)格在原來(lái)的基礎(chǔ)上提高了好多倍，他不僅沒(méi)有因?yàn)榛馂?zāi)受到損失，反而還大發(fā)其財(cái)。
還有一些例子請(qǐng)見(jiàn)第一部分的第4篇“要有創(chuàng)造性的思維能力”。
這一招主要是廠家用得較多，經(jīng)銷(xiāo)商和零售商有時(shí)也用得上，比如有的個(gè)別可以
撤掉外包裝的和一些散裝貨有時(shí)就用得上。
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